Quando a gente quer trabalhar com marketing ou estruturar uma área de marketing em nossa imobiliária, é comum pensarmos logo de início: “precisamos anunciar mais imóveis, gerar mais leads, chamar mais corretores e mostrar que somos fodas. Queremos aparecer no Google e melhorar a exibição dos imóveis dentro dos portais” (quem nunca pensou nisso que atire a primeira pedra).
Isso nada mais é do que desejar mais do mesmo, é o beabá de marketing dentro das imobiliárias. É o comum. O básico. O fácil.
O grande problema é que o empresário – o dono da imobiliária – sabe o que quer, ou melhor, sabe que precisa GERAR LEADS, no entanto, não consegue compreender o quanto mergulhar nos números do negócio, planejar e ter uma estratégia alinhada com o propósito e com a meta da empresa é tão mais importante.
Agora me diga: qual é o propósito da sua imobiliária? E qual a meta esperada para os próximos meses ou ano? Você já parou para pensar em gerar leads, mas e essas duas perguntinhas aqui, você tem a resposta?
Por que estou dizendo isso? Simplesmente porque entender que marketing é sinônimo de geração de leads, só mostra que você não sabe o que é marketing e, com isso, acaba banalizando e desvalorizando algo que é importantíssimo para o sucesso das suas vendas e fortalecimento da sua marca.
O desejo por gerar leads é de todo mundo! Das imobiliárias, dos corretores e de empresas/profissionais de outros segmentos também. Porém, se faz necessário entender que essa demanda é somente uma etapa de um funil, é uma necessidade ou um desejo específico, o qual não representa o marketing em si.
“Fazer marketing para imobiliárias não significa apertar um botão, criar um anúncio bonito e sair gerando leads em grande quantidade”.
Infelizmente, cada vez mais eu vejo imobiliárias e equipes de corretores de imóveis autônomos, estruturando seus departamentos de marketing e comunicação assim: contratam freelancers, agências ou estagiários para fazer anúncios em redes sociais, determinam um valor e saem investindo. Alguns criam um site e investem no Google (normalmente por pouco tempo, pois descobrem que com o orçamento que tem é impossível concorrer com os grandes players).
Cobram por geração de leads constantemente. Ficam frustrados quando passa um dia ou dois sem entrar leads. Argumentam que os corretores precisam de leads, que o plantão está parado e que os anúncios estão ruins (sim, nessa hora viram feras no assunto). Trocam de agência, de freelancer e com o tempo, as frustrações voltam.
Mas vamos voltar à pergunta principal do texto: o que é marketing para você?
São milhares de conceitos que definem, mas eu gosto deste:
Planejar ações e divulgar produtos e serviços a fim de aumentar os resultados comerciais da empresa envolvendo todos os cenários possíveis para interagir com o público-alvo.
A divulgação está no conceito, mas não define ele. Perceba que antes disso, vem o PLANEJAMENTO, vem a análise e conhecimento de CENÁRIOS e, principalmente, vem o mapeamento de PÚBLICO-ALVO.
Quando o conceito de marketing fala em aumentar resultados comerciais, significa que você precisa interpretar seus dados, analisar seu histórico, traçar uma linha de tendência para o seu negócio e, a partir disso, definir uma meta que indique o quanto quer aumentar suas vendas. Sem isso você não sabe o que quer aumentar, você apenas chuta um número, algo como “minha meta é vender 10% ou 20 % a mais neste ano/mês”.
Com base em quê você afirma isso? Sem conhecer o histórico do seu negócio, sem analisar os dados do mercado e cruzar estas informações com seu propósito, você não consegue traçar um plano de marketing inteligente. Sem fazer isso, você trabalha no “chutômetro”. Investe baseado em nada, somente na vontade de gerar volume de leads.
Muitas vezes dá certo, mas tantas outras não. Muitas vezes dá certo, mas você nem percebe que gastou muito mais do que gastaria se tivesse planejado corretamente. Muitas vezes dá certo, mas, se você tivesse planejado, poderia ter investido a mesma coisa e ter tido um resultado muito melhor.
Quanto custa um cliente para você? Qual o ticket médio da sua imobiliária? Quanto custa um acesso ao seu site? Um clique? Um lead?
Entenda estes números. Planeje sua trajetória. Tenha clareza sobre onde quer chegar. Avalie suas métricas, seu histórico. Estude o mercado. Empreenda de forma inteligente e planeje seu investimento estrategicamente, somente assim você conseguirá estruturar um marketing focado em resultados na sua imobiliária.