Atuar focado em uma única região ou bairro tem sido cada vez mais o direcionador para a estruturação de novos negócios no mercado imobiliário. Acredite! Toda hora surgem novas imobiliárias dizendo-se especialistas na região A, b ou C, porém, na prática não é bem assim que funciona.
Esses dias, um cliente que está abrindo uma imobiliária veio me contar que o foco dele será iniciar e investir todas as energias em um único bairro aqui de Porto Alegre. Salientou que falará pra equipe agenciar somente neste bairro, e deixou claro que imóveis em outras localizações não entrarão na carteira. Ele está realmente decidido a fazer com que sua equipe e empresa seja percebida como especialista no bairro.
Depois que contou toda a estratégia, ele perguntou minha opinião.
Não existe certo ou errado. O que existe é objetivo e clareza em saber onde se pretende chegar e estar em determinado período.
Olhei pra ele e falei isso, seguindo da pergunta: – Me conta, qual o teu objetivo pra esse começo? É o de conquistar o status e reconhecimento de ser o especialista no bairro de alto padrão ou é monetizar o teu negócio? E a resposta, foi clara: “As duas coisas”.
Alguns aspectos precisam ser analisados e também exigem certa reflexão…
Os principais deles:
– Qual o tamanho da sua carteira de imóveis neste bairro?
– A sua equipe já é especialista no mercado de alto padrão e principalmente neste bairro?
– Em que bairro você mora atualmente? Onde você pratica esportes? Frequenta clubes? Vai ao supermercado?
– Como é o seu ponto de contato com o entorno da região? Você vive o bairro?
Posicionar-se como especialista em um bairro ou região não significa apenas vender imóveis ali. É muito mais do que isso, precisa viver o dia a dia, os acontecimentos e cultura. Precisa engajar-se com a comunidade para fazer essa afirmação.
Ser especialista vai muito além do que conhecer as ruas, as construções e o valor do metro quadrado privativo.
Vale destacar também que muitas vezes o desejo da imobiliária ou ainda, do dono da imobiliária, não corresponde ao anseio e necessidade do corretor de imóveis.
Quando você abre um negócio imobiliário e tem o foco e as estratégias iniciais voltados muito para o posicionamento da marca, sabe que o retorno comercial não será a curto prazo. Sendo assim, é inerente que se tenha consciência de que nem sempre o corretor vai esperar o “objetivo de marca” ser atingido, para depois começar a vender. Não esqueça que o que faz os negócios dentro de uma imobiliária acontecer, são os corretores. Não esqueça que estes são profissionais autônomos, e principalmente, são excelentes vendedores e precisam de metas comerciais audaciosas para que consigam entregar o seu melhor.
Por fim, se o foco é muito mais para ser autoridade na região, elabore uma excelente estratégia de employer branding e retenção de equipe, pois a chance de os corretores pularem fora do barco antes mesmo de você atingir o seu objetivo, é gigante. Ainda mais, se esta for a única fonte de renda dele.
Ser uma imobiliária autoridade em alguma região sem que os corretores estejam engajados na mesma pegada, é inexistente.